湖南日报·新湖南客户端记者 李治

ST步步高日前发布的三季度报表让人惊艳：经营效率、盈利能力及毛利率水平和现金流均稳步提升，成功实现扭亏为盈。这和其邀请胖东来主导超市调改有莫大关系。

步步高究竟从胖东来学到了什么？

从门可罗雀到顾客盈门

“以前一天的销售额不到20万元，这半年来每天平均在110万元以上。商品结构不一样了，品质都很高，价格也很亲民。”在步步高长沙梅溪湖超市，超市后勤处长胡文平告诉记者。

宽敞整洁的大厅内，商品分区整齐摆放，赏心悦目。不再像以往那样，货物堆积如山，促销信息不绝于耳。

卖场内川流不息的人群，充分说明了顾客对步步高调改效果的认可。

2023年，步步高因资金压力，举步维艰，超市里货品稀少，门可罗雀。一些持卡市民抓紧抢货，担心消费卡作废。

“去年四季度，步步高流动性危机开始解除，超市业务完成重启，可门店的销售额只达到疫情前的40%。尝试了所有促销手段，效果依然不佳。”胡文平说。

痛定思痛，步步高创始人王填先后4次到河南许昌胖东来超市总部，请教创始人于东来。在实地走访5家胖东来门店后，步步高下决心启动调整改造。

今年3月31日至4月2日，胖东来董事长于东来应邀率高管团队抵湘，启动步步高调整整改行动。作为首家调改门店，步步高长沙梅溪湖店从卖场布局动线、商品结构、品质及价格、环境、人员服务等方面作出全面调整。

调改第一天，步步高梅溪湖店销售额达21万元，客流达4200人。“五一”小长假第一天，门店销售额达240万元，客流达1.77万人。

5月，步步高梅溪湖店总销售4128万元，总客流36.1万人。

5月22日，完成调改的步步高超市湘潭九华店恢复营业，首日销售额达164万元，比调改前增长15倍。

尔后，步步高雨花区星城天地店、望城区砂之船店实施调改，同样收效显著。

8月起，步步高自己主导全线调改，胖东来团队不再亲力亲为，而是作为观察员帮扶。效果同样超过预期：卖场动线改造得宽敞舒适；人流量不断攀升，销售额节节上涨。

胖东来带来了什么？

“如果你眼里只有钱，就看不到顾客。”对那些希望作出改变的企业，于东来的第一建议就是“老板要觉醒，要想得开”。

步步高超市人力资本总监胡伟介绍，启动调改后，步步高超市基层员工的收入几乎提高了一倍，管理层薪酬也大幅上涨，是以往的2.5至3.6倍。为了拿出一份“让员工满意和有利于企业健康运营”的工资，步步高超市人力资本团队反复测算。

为保证服务质量，营业时间也相应缩短。一名自始至终参加了梅溪湖店调改的步步高员工告诉记者：“所有的变化，说白了就是倡导尊重。”尊重员工，给员工更多的获得感和幸福感；尊重顾客，不再是以销售商品为唯一目的，而是提供有价值的商品；尊重供应商，一起开发性价比高的商品。

与胖东来团队接触时间久了，步步高超市总经理邓静发现了很多以往习惯性的“不真诚”：原来要求迎宾员工90度鞠躬欢迎消费者，更多是形式主义；此前卖场通道堆满商品，为的是增加销售，很少想过让顾客逛店舒适；以往商品定价虚高，之后再打折，“就是一种欺骗”。

步步高超市取消了对员工的业绩考核。“因为一考核，为美好生活服务的导向就变了；没有考核，但超市的业绩反倒提升了很多倍。”担任过步步高店长多年的胡文平对此感触颇深。

一诚天下无难事

这些年，王填在全球各地学习，他发现一些老板虽然很努力，但不少人走着走着就走偏了。“零售业发展战略可能都在奔一个方向，做大、做强，而只有胖东来强调，做美、向善、真诚、利他。”

“真诚和专业是最好的营销”“好商品是最好的服务，好品质是超市的灵魂”“我们销售的是价值而非低价”等一类的标语在胖东来、步步高等超市大量出现，赢得了消费者的认同。

采访中，胡文平指着卖场最受欢迎的熟食、水果和蔬菜等销售区域介绍，现在的质控触角，已从过去的进货环节延伸到了田间地头。而且，这些民生类商品都是平价销售，卖场仅部分商品保证了一定的利润空间。

这么大的企业，这么多员工，靠什么运转下去？在胖东来近30年的商业零售实践中，于东来不言暴利，大部分利润都让给了员工和顾客。

一诚天下无难事。“有的人说胖东来是神话，其实就是真诚了一点，善良了一点。”于东来说。

今年以来，步步高超市、永辉超市、嘉百乐等多家中国商超，在胖东来引导的调改大潮中重生，业绩显著提升。

“目前零售行业内卷太严重，商业生态环境受到重创。基于这种现状，帮扶步步高是想让更多的企业看到如何做企业，如何调整企业，如何改变现状，从而给团队、同行、行业带来希望。”2024联商网大会上，胖东来超市总经理、步步高调改总指挥申红丽说。

“调改虽然表现为布局、服务、管理、制度方面的调整，但本质上是指向人，是抓住了更好地满足人的需要这一根本。”湖南省委党校（湖南行政学院）经济学教研部主任王赞新教授认为，尽管还只看到了阶段性成果，是否长久成功还有待时间检验，但调改中体现出的“以人为本”“商道即人道”等核心理念，对现代商业企业无疑有巨大借鉴意义。

作者：李治

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来源：湖南日报·新湖南客户端

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