湖南日报全媒体记者 谢卓芳

12月1日，长沙合平路上的一家问界旗舰店举行盛大开业典礼。就在11月，这家店还是中升集团的奔驰4S店，也是长沙最大的奔驰4S店。记者看到，店铺外立面仍是奔驰设计风格，经过简单改造变身为问界旗舰店，被网友戏称“梅赛德斯问界店”。

在更早以前的8月，湖南9家北京现代经销商联名发函，称因库存压力极大、经营非常困难、亏损严重，自即日起停止从北京现代提车，要求厂家解决库存并兑现承诺和奖励政策。

2024年，乘用车国内销量节节攀高的背后，汽车市场显得越发复杂。一面是新车扎堆上市，销量火爆；另一方面，经销商跑路、厂家倒闭的消息却不绝于耳，为车市蒙上阴影。

“油退电进”大趋势下，传统汽车4S店模式正面临前所未有的挑战，能否转型适应新形势关乎行业生死存亡。

（长沙合平路上的一家奔驰4S店，摇身一变成问界旗舰店。）

燃油车败走，4S店“流血”陪跑

“价格战不消停，经销商的日子越来越难过了。”记者走访多家4S店，许多工作人员表示，现在不亏已是庆幸。

过去，经销商的收入大体分为三块：进货和销售之间的差价，装潢、保险、金融等衍生品收益，以及完成厂牌年度销售目标后的返利。根据乘联会报告，过去传统豪华品牌的经销商单车进销差约为5%～7%。

但在价格战血拼的行情下，不少经销商的利润来源只剩厂牌返利。

“经销商向厂家进车打9折，但是卖给消费者的车型打8折，平均卖一台车亏损2万元，根本无利可图。”一位前奔驰经销商无奈表示，受新能源汽车冲击不大时，很容易完成销售目标。但近年来，燃油车越来越难卖，厂牌定的目标丝毫未变，为了完成年度目标，只能亏本卖车拿到厂牌的返利。

不仅亏本卖车，经销商还要倒贴“大礼包”。长沙市民刘女士近日刚刚换了一辆新车，除了把价格压到了最低，4S店还赠送了好几箱礼品，包括食品、饲料、日化用品，并升级了内饰配置。

模式陈旧，4S店倒闭潮已来

中国汽车流通协会常务理事贾新光认为，传统4s店模式类似于零售商“压货”的模式，在今天看来已经不合时宜。

记者了解到，汽车4S店的经营链条是：先向银行贷款，从厂商进货，再将车辆合格证抵押给银行，消费者付款后，4S店再用这笔钱向银行赎回车辆合格证，然后消费者才能完成提车。这也意味着，一旦销量不达预期，经销商就容易“压货”，出现资金链断裂、银行抽贷，甚至无法交车的情况。

新能源汽车的营销模式则截然不同。新能源车企普遍采取直营或类直营模式，厂家直控车辆定价，经销商不需要建立面积庞大的展厅，也不需要承担库存的资金压力。虽然单车利润缩减，但是风险相应也大幅降低。

在新能源汽车冲击下，持续二十多年的4S店模式显然已难以维系。根据中国流通协会《关于当前汽车经销商面临资金困境和关停风险相关情况的紧急报告》，目前汽车经销商的新车销售出现大面积亏损，普遍存在现金流赤字经营和资金链断裂风险加剧的情况，已难以摆脱生存的困境。

从2020年到2023年，全国已有超过8000家汽车4S店退出市场。中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，预计今年4S店净退出数量将达到4000家。

拥抱新能源汽车，4S店寻求转型

今年11月，国内头部豪华合资品牌经销商——中升集团拿下50家华为智选车授权门店，位于全国各地奔驰、宝马、奥迪门店变身问界4S店陆续开门迎客。有机构分析，问界品牌将在2025年为中升集团带来5万-6万台新车销量。

这是4S店转型的缩影。“新能源汽车和传统4S店的业务适配性较高，两者合作有一定的必然性。”业内人士分析，长久以来4S店积累了大批用户，售前售后都有经验，对维护品牌形象也更为得心应手。

在长沙合平路的问界旗舰店，不少奔驰销售人员已经过培训转为问界销售顾问。一位工作人员表示，尽管新能源汽车售后利润不高，但是售前可以盈利。新车固定返佣点为4.5%，虽低于燃油车，但在新能源汽车的经销渠道模式下，经销商不用承担高库存的风险，只代理分销车型、进行售后服务等，只要提高月销规模，盈利还是可观的。

培养更多适应新能源汽车销售模式的人才，是4S店加速通过转型“阵痛期”的关键。业内人士表示，新能源汽车的销售模式和传统汽车存在显著差异，比如新能源汽车普遍统一定价，4S店不再拥有定价权，更加优质的服务才能赢得消费者的心。

作者：谢卓芳

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来源：湖南日报·新湖南客户端