文/千年飞山

在人际交往中，我们常常会遇到各种各样的人，如何快速与他们建立良好的关系，拉近彼此的距离呢？

这就需要我们运用情商智慧，了解并运用一些心理学效应。

其中，掌握和用好“互惠法则”，能够帮助你更好地与人沟通交流，建立深厚的人际关系，让你的人生越来越顺畅！

平时，我们经常听说官场平衡术、职场平衡术，但很少听说人际交往平衡术。

那么，人际交往也需要平衡术吗？答案自然是肯定的。

这种平衡术，有别于官场、职场平衡术。前者是指上司或领导，需要保持下属间相互制衡，以维护自己的权威；后者是指注意保持交往双方的对等平衡。

生活中，你是否有过这样的情况：

走在路上，碰到推销员热情地和你推荐某个东西，你会不好意思拒绝；

在理发店、美容店里，总是经不住推销而办理各种卡；

碰到商场促销大减价，买了的话就觉得赚到了；

受到别人的帮助，就时刻想着怎么报答回去……

在人际交往中，常常会发现一种奇怪的现象——人们在接受了他人的帮助或恩惠后，总会产生一种难以言喻的“负债感”，驱使着自己为对方做出回报。

这正是心理学中的互惠法则在起作用，即人们趋向于用类似的方式报答他人为自己所做的一切。

然而，这个有趣的心理学概念究竟是指什么呢？它又是如何影响我们的行为和决策的呢？

康奈尔大学教授丹尼斯.雷根曾做过一个实验，他邀请了一些志愿者参与所谓的“艺术欣赏”活动，也就是给一些画评分。

他的助手乔也参与了这个实验，并且和每位志愿者都进行了交流和互动。

在一部分志愿者评分的过程中，乔会暂时离开几分钟，然后带两瓶可乐回来。

他把一瓶可乐递给其中的一位志愿者，另一瓶留给自己，同时对志愿者说：“我刚才问主持人能否买瓶可乐回来，他说可以，所以我也给你带了一瓶。”

而在另一部分志愿者评分的时候，乔则什么都没干。

等每位志愿者都给画打完分之后，主持实验的人暂时离开了房间。

这时，乔就上前对志愿者们声称，他在销售一种新彩票，如果他卖掉的彩票最多，公司就会奖励他五十美元奖金，乔请志愿者们帮他一个忙，买几张彩票。

其实，这才是实验的真正目的：比较两种情况下 ， 实验对象从乔那里购买的彩票数量。

结果表明，乔送了可乐的那组志愿者购买的彩票数量远远多于没有被赠送可乐的那一组。

雷根通过这个实验提出了著名的互惠法则，他认为小恩小惠会给人造成负债感，当人们由于接受他人的小恩小惠而产生负债感之后，就会产生强烈的“我必须也为他做点什么”的偿还心理。

这种现象，在日常生活中很常见，比如接受了他人的帮助或恩惠后，我们会感到有义务回报他们。

而这种回报，可能是情感上的支持、物质上的回馈，或其他方面的帮助。

所谓互惠法则，又称“互惠原则”“互惠原理”“互惠定律”，或“互惠效应”，是指人们在交往中遵循“投桃报李”的行为规范，倾向于给予对方与自己所得相等的回报。

如果对方对自己友善，自己也会对对方友善；而如果对方对自己不友善，自己也不会对对方友善。

互惠法则有助于建立和维护良好的人际关系，促进合作的顺利进行。

比如，在工作中，同事之间的互相帮助和支持，往往能够增强团队的凝聚力和工作效率。

这一法则的核心在于，当一个人感受到来自他人的恩惠或帮助时，会产生一种负债感或感恩心态，从而促使自己在适当的时候回报对方。

这种法则的力量在于，它不受个人喜好的影响，即使面对自己不喜欢的人或事，人们也会因为接受了恩惠而产生回报的冲动。

通俗的说， 用一个成语概括， 就是 “ 礼尚往来 ”！

人际关系，不过是一种互惠关系。

“你请我吃饭，我请你喝酒”，这便是人与人之间的礼尚往来，也是最为有效地与他人建立连接，以及亲密关系的关键。

在国外有一项研究：如果一个餐厅在就餐结束后送你一片口香糖，那么人们给的小费比例就会上升3.3%。如果是两片口香糖，小费比例就会上升20%。

事实上，人与人的关系都是相互的：给予就会被给予，剥夺就会被剥夺；信任就会被信任，怀疑就会被怀疑；爱就会被爱，恨就会被恨......

《诗经》 上有一句诗：“投我以桃，报之以李”，就是对互惠法则的形象说明。

古人云：来而不往非礼也。

中华民族是礼仪之邦，向来注重礼尚往来、互惠互利。人类的生存和发展，也无不有赖于他人的帮助和支持。

正因为奉行互惠法则，才推动了人类社会的进步和发展。

心理学家韦纳曾说过，互惠原则是成年人社交的核心。

简单来说，就是一段舒服的感情，贵在彼此不计较，相互不消耗。

有位大学教授做了一个小实验：他给随机抽样挑选出来的一群素不相识的人送去了圣诞卡片。

虽然他也估计会有一些回应，但随后所发生的事情还是大大出乎他的意料——

那些素未谋面的人寄来的节日贺卡，像雪片一样飞向他，大部分给他回赠卡片的人根本就没有打听这个陌生的教授是谁，而是收到卡片就自动回了一张。

这个实验规模虽小，却巧妙地证明了人际交往中的互惠法则。

其实，人都是有感情的，大多数人只要接受了别人的恩惠，即使是微不足道的帮助，也会在心里产生一种好感。

于是，他们会在对方需要的时候，想方设法地以相同的方式或另一种方式，来回报这份人情。

生活中，你也不是这样吗？

如果有人帮过你一次，你总想着下次要帮他；

如果有人送了你一件生日礼物，你总想着下次回赠他一次；

如果有人请你参加了一次聚会，下一次你也会邀请他……

这就是为什么有时候看似吃亏的人，最终却能获得更多回报的原因。

可见，互惠法则是人们在参与社会交往中需要遵循的行为准则。

正是由于这一法则的盛行，人与人的交往才有取有予、有来有往，才能有融洽和谐的关系。

在现实生活中，我们也不难发现，很多商家或者品牌企业会经常利用到互惠法则。

我们非常熟悉的海底捞火锅，毋庸置疑，在火锅界，它的服务是一流的。

相信很多人第一次去吃海底捞，都会被它的服务所征服，无论是餐前：筷子、杯子、渣盘、纸巾、调料等摆放，还是就餐时：倒饮料、发围裙等细节，服务都非常细致、周到。

这些对顾客来说，无疑是一种享受，自然心中会有种意识：这里所有的消费都是值得的！

认为这是一种互惠的过程，双方都得到相应的回报。

这样做，让消费者心甘情愿买单，甚至引发消费者进行二次消费行为，从而形成了一种互惠法则。

当然，我们也要明白，在这个世界上，从来没有免费的午餐，也不会有无缘无故的爱，并不是所有的好意，我们都应该领情和回报。

俗话说，“吃人家的嘴软，拿人家的手短”。

比如，你收受贿赂，虽然一开始可能有些忐忑，可一旦接受了，你就知道这是要还的，是要付出代价的。

随着贿赂次数的增多，你可能会从被动接受变成主动索取，最终在受贿的路上越走越远。

所以，我们务必要对互惠法则保持足够的警惕和清醒。

如果你觉得别人礼尚往来是善意的，那就接受并给予回报，但察觉是别有所图，甚至是利益陷阱，那就要立刻拒绝，更不用给予回报。

因为为人处世的底线原则，是以善意回报善意，而不是用善意来回报诡计。当今社会，礼尚往来的意义依然十分重要，不仅能够促进人际和谐，更能够提升社会文明程度。

然而，在物质文明高度发达的今天，我们也应该注意避免将礼尚往来演变成物质上的攀比和交换。

真正的礼尚往来，应该建立在真诚、平等的基础上，是相互尊重、相互理解、相互付出的体现。

总而言之，人与人的关系，说白了就是一种平衡关系，巧妙运用互惠法则，可以起到事半功倍的效果。

所以，请不要吝啬你的付出，也不要贪图别人的便宜。

这样，你的人际关系才会更加和谐，你的人生之路也才能更加宽阔。

作者：千年飞山

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